一、行业分析

1、市场规模

根据山东阿胶行业协会统计资料显示，受到行业产销量以及阿胶价格上升的影响，我国阿胶市场规模从2013年196亿元增长至2020年535亿元，复合增速达到15.4%。

从产量情况来看，根据东阿阿胶以及福牌阿胶的产能数据，2020年中国阿胶行业产量约为15288吨，随着企业逐步扩大产品的产量， 2021年我国阿胶行业的产量约超过15700吨。

2、发展趋势

目前我国中产人群规模日益扩大，已经成为推动国人品质消费的重要动力。中产人群具有较为稳定和可观的收入，消费理念从"越便宜越好"转变为"满足自身情感需求的消费"，偏向于高性价比、高质量商品。阿胶作为价格较高的滋补品，消费升级将带动阿胶需求的增长。随着阿胶糕市场竞争逐渐规范，消费者认知程度提升，线上渠道仍将持续增长。

二、品牌背景

东阿阿胶于1952年建厂，在东阿阿胶人70年坚守“金牌品质”的峥嵘岁月中，扎实践行“寿人济世”的使命，切实坚守中医药事业的职责与担当，在稳步前行的进程中不断总结经验。

从历史传承来看,东阿阿胶的关键词是“淬炼”——淬炼琥珀色阿胶、淬炼道地阿井水、淬炼阿胶人匠心、淬炼担当与责任；

70年来,东阿阿胶的关键词是“同行”——与消费者同行、与合作伙伴同行、与滋补行业同行。

2020年1月，东阿阿胶开始提出数字化转型的理念，计划通过数字化工具运营及技术赋能传统营销，尝试将自身置于新营销的汪洋大海中。作为应对疫情期间销售的新策略，东阿阿胶以“足不出户，运营一座城”为理念，携手启博自建数字化营销平台“东阿阿胶官方商城”。

三、用户画像

东阿阿胶消费群体以30-39岁青年为主，聚焦于北上广一线城市，东阿阿胶系列产品在门店、线上电商平台同时售卖，推动大健康产业发展，也给年轻消费者提供更美丽、更健康、更便捷的解决方案。除阿胶块、阿胶浆、桃花姬三大传统产品外，不断优化产品结构，提升顾客运营能力，深入布局“阿胶+”“+阿胶”领域，研发出了东阿阿胶粉、阿胶凝膏、阿胶元浆等多款新产品，满足消费者差异化需求，真正做到以消费者为中心，着力推动中医药文化融入消费者日常生活。

随着工作生活节奏加快，当代年轻群体普遍呈现亚健康的身体状态。性别分布上偏重于男性，但女性用户群体占有率也达到了45%，30-39岁男女客群，工作和生活压力大，更加关注身体的健康与保养，保健品消费的比重会慢慢呈现出现上升的趋势。

私域运营策略

一、引流策略

微信私域引流：

引流路径：

①东阿阿胶生活

关注公众号后的自动回复表达了品牌的使命，并马上发送福利相关的信息，并引导添加人工客服。

从公众号的内容、互动形式、引流方式来看，东阿阿胶的主公众号既是以树立品牌形象为主，也没有放弃引流，在菜单栏有设置私域入口。

用户看公众号是一个了解品牌、对品牌感兴趣的过程，在这期间把握用户可能产生的购买欲望，在符合用户习惯的地方放上刺激进一步转化的勾子/购买入口，推动用户决策。

内容上不管是宣传品牌还是推广产品，在文末都会放上东阿阿胶官网商城的跳转链接。

②东阿阿胶智慧门店

与主号不同，关注后并没有立刻发放福利，营销的元素也没有主号丰富，以私域、商城为主。

内容上和主号的内容相似，属于一稿多发的状态，对于搭建矩阵公众号和视频号有利，但分发内容上还是建议具有部分差异化。

二、品牌IP

1、基本信息

企微客服号的头像用品牌logo和员工真人图，都会起到视觉上加深用户印象的作用，用真人头像可以拉近与用户距离。

2、社群运营策略

东阿阿胶的社群运营主要靠“阿军”引导和承接话题，用户自发进行群内互动，群内随手翻几页就有交流互动。

阿军每天早上9点发早报（转发微商城内云社区板块的文章），并且科普“一个小知识”；11点左右会在群内发商城活动，比如“秒杀”、“疯狂砸金蛋”、“幸运大转盘”等活动，吸引群内粉丝下单。

二、私域直播情况

东阿阿胶使用拍对直播（启博的私域直播系统，与微商城无缝打通，可内嵌于商城），东阿阿胶目前搭建了11个直播间，其中由1个直营店直播间+ 10个区域直播间组成，多个直播间可同时开播，共设置了9个主播直播带货。

东阿阿胶自营商城及其他地区门店同时直播，直播间主要卖阿胶红枣糖、阿胶山药粉、阿胶片等产品；

1.私域+直播，为企业搭建增长飞轮

企业的私域和直播，是能够互相拉动增长的。

举一个例子，例如企业在微信端用微分销系统搭建一个品牌微商城，用与微商城无缝衔接的拍对直播开启官方自播，主播在直播间内通过拼团、秒杀、优惠券等活动抓手，吸引用户留在直播间，并引导用户添加企微个人号和企微社群，将随看随走的用户，沉淀到企业私域中。微信生态的优势能满足更多的运营可能，用微信更容易与用户建立连接。

后续，用户就能在微信体系内接收到品牌朋友圈、公众号、社群、微商城等触达方式，了解品牌最近的直播安排，优惠活动，新品信息。运营者在启博微分销后台，持续稳定地向社群成员推送营销物料。

商家可以直接将优惠信息、开播信息触达到私域用户，用户在直播间边看边买，拉升店铺营业额。私域社群成员，成了直播间储备观众。这一套循环下来，私域流量池扩大了，直播间人气涨了，店铺营业额提升了。